Hacia una distribución comercial de las cocinas solares
Hannelore Bergler
Synopsis, route d’Olmet
F-34700 Lodève. France

Después de algunos años, los proyectos de cocinas solares en los países en desarrollo han salido a la vista. A menudo los resultados de estos proyectos eran mediocres, a veces incluso negativos, provocando de este modo decepción en las personas que realizaban los proyectos.

La mayor parte de los proyectos consistían en que un inventor quería distribuir su cocina y determinaba un grupo de usuarios sin preocuparse de sus necesidades y sin analizar la aceptación de esta tecnología. Después de realizar la importación o producir localmente pequeñas series, a veces con una formación de los artesanos insuficiente o de materias inadaptadas, las cocinas han sido distribuidas gratuitamente a los usuarios potenciales sin asistencia posterior y sin un punto de venta permanente. Las consecuencias son los resultados que se mencionan más abajo.

Para intentar evitar resultados similares, una gestión diferente, "la aproximación abierta", se ha desarrollado para introducir comercialmente las cocinas solares en Sudáfrica, es decir, integrar al usuario desde el principio del proyecto ofreciéndole la posibilidad de comparar diferentes productos antes de tomar una decisión.

Después de realizar un test comparativo de 25 cocinas solares en Europa, el "Comité Européen de Recherche en Cuisson Solaire - Comité Europeo de Investigación de la Cocción Solar (ECSCR) seleccionó 7 modelos diferentes, para la participación en un test de utilización real durante un año en Sudáfrica, en el marco de un proyecto común entre los gobiernos de Sudáfrica y Alemania, coordinado por el Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ).

El objetivo del test era saber cuales son los problemas de aceptación, que tipo de aparatos son los que se adaptan mejor a cada necesidad específica, cuales son las mejoras técnicas necesarias y deseadas y si hay un interés por el uso de la cocina solar. Estas preguntas han sido aclaradas en la primera fase de este proyecto piloto en el que 66 familias seleccionadas en tres regiones (rural, rural pero cercano a la ciudad y urbano) respondiendo a diferentes cuestionarios relacionados con sus experiencias y problemas referentes a la utilización de cocinas solares. Los participantes han estado asistidos por monitores locales y supervisores del test.

La preferencia de las familias por los diferentes tipos de cocina se ha establecido de tres maneras: la comparación de la frecuencia de utilización de los aparatos; un taller durante el cual los usuarios expresaban su preferencia por votación y, después de la primera fase del test, por la venta, a un precio reducido de las cocinas utilizadas (todas las familias, excepto una, han comprado una cocina).

La aceptación de las cocinas solares por los usuarios es esencial, pero no obstante, no garantiza su aceptación en el mercado. La segunda fase del proyecto que durará 2 años, demostrará si es posible una comercialización real.

Para efectuar este paso, han sido seleccionadas 4 de las 7 cocinas del principio (una cocina sudafricana y tres europeas). Después de las conclusiones establecidas en la primera fase, han sido todas modificadas (sobre todo su estabilidad y su ergonomía).

Antes de la transferencia de la tecnología fue lanzada una oferta para encontrar empresas capaces de producir localmente las cocinas con una buena calidad y unos precios correctos. Se ha reservado a dos candidatos para los modelos europeos: un productor de tablas para planchar por su buen saber hacer en la transformación metálica, y un carpintero. La cocina sudafricana ya se esta produciendo en serie.

Después de la adaptación de las cocinas solares dentro del contexto sudafricano (sobre todo cuestiones de materiales y de la producción en serie), los inventores y las empresas locales, en estrecha colaboración, han comenzado la producción. Pequeñas series de 500 unidades de cada modelo, diferentes formas de distribución comercial y la financiación serán probadas. Para trazar todos los caminos de distribución se ha desarrollado un cuestionario para 8 grupos diferentes, que permitirá hacer un análisis de mercado para la introducción de las cocinas solares. Este sistema comprende cuestionarios para los inventores de las cocinas, los productores, los monitores que hacen el seguimiento del proyecto, las personas encargadas del marketing, los distribuidores potenciales o reales como los mayoristas, minoristas o cooperativas, así como para los usuarios potenciales y reales.

A la espera de los datos del estudio, estos nos harán comprender mejor el mercado, aplicable posiblemente a otras situaciones similares en otros países...

Otra experiencia para intentar distribuir las cocinas solares comercialmente ha comenzado en Ghana, en colaboración con la fundación ghaneana "Sustainable End of Hunger Foundation" (SEHUF), la organización Suiza "Versicherungs Treuhand Zürich" (VTZ), y la fundación "Solartransfer".

Después de la adaptación de un modelo de cocina para las condiciones de Ghana, SEHUF ha comenzado la producción de una pequeña serie de 150 unidades. Con sus cocinas, el mercado potencial en Ghana está empezando a ser estudiado después de un retraso debido a la falta de medios y de personal. A mediados de marzo de este año, una mujer ghaneana ha sido empleada para un periodo de 6 meses para lanzar la promoción en el norte del país (más favorable a la cocina solar debido a que es más soleado) y vender el producto. Los dos primeros meses, ha sido asistida por una colaboradora suiza. Las demostraciones de cocinas solares se han hecho en la ciudades y pueblos, con los contactos realizados en las administraciones locales, los grupos de mujeres, los distribuidores, agentes y usuarios potenciales y reales. Allí también se ha desarrollado un sistema de cuestionarios para diseñar los caminos de una posible comercialización.

Las primeras respuestas son prometedoras: después de 2 meses de promoción, alrededor de cien personas se ha inscrito en una lista de espera. Pero la ducha podría ser de agua fría, porque sólo el interés por las cocinas solares no es suficiente, el coste puede ser el problema.